ОРГАНИЗАЦИЯ РАБОТЫ С ДИЛЕРАМИ\КЛИЕНТАМИ НА РЫНКЕ АЛКОГОЛЯ.
• Постановка целей развития дилера\клиента в рамках стратегии компании.
• Сегментация дилеров на рынке алкоголя.
• Сбор информации для проведения эффективной сегментации.
• Аналитические методы трейд-маркетинга. ABCD-анализ. Методика целевого балла (оценка перспективности клиента). SWOT-анализ.
• Принципы приоритетности и перспективности. Оценка существующих и потенциальных посредников. Проверка надежности партнеров. Построение отношений партнерства с дилерами.
• Взаимодействие с дилерами и потребителями. Методы контроля работы дилеров. Выполнение дилерами нормативных правил и технологий. Отчетность дилера. Мониторинг рынка. Сравнение работы дилера с плановыми показателями.
МЕТОДЫ И ТЕХНИКИ АКТИВНОГО ТРЕЙД-МАРКЕТИНГА.
• Борьба за территории сбыта: методы привязки дилеров к компании-поставщику: привязка к бренду и продукту, разработка стратегии товара; привязка к сервису, стратегия обслуживания; привязка к личности продавца, удержание и развитие клиента.
• Техники создания установок на сотрудничество с поставщиком, на потребление бренда.
• Разработка и организация проведения трейд-маркетинговых мероприятий: мерчендайзинга, промоушн-акций (лотерей, дегустаций, дегустаций и т.д.)
ЭФФЕКТИВНЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ
• Переговорные техники с VIP-клиентами и построение партнерства: методы эффективного контакта и создания доверия, преодоление сопротивления потребителя.
• Навыки презентации через выявление преимуществ и выгод от сотрудничества с компанией по четырем направлениям, в том числе и помощи в организации системы продаж.
• Выработка навыка уверенного поведения в переговорах.
• Способы противостояния манипуляции.
ОБУЧЕНИЕ И МОТИВАЦИЯ ТОРГОВЫХ ПРЕДСТАВИТЕЛЕЙ
• Персональный маркетинг и аналитическая деятельность торгового представителя в области алкогольной продукции.
• Мерчандайзинг и брендинг алкогольной продукции.
• Ключевые факторы успеха торгового представителя в продажах алкогольной продукции. Профессионализм менеджера по продажам.
• Этапы персональной продажи.
• Схемы мотивации торговых представителей.
Переговоры по возврату долгов
Психология создания рекламных форм
Технология позиционирования алкогольного бренда
Особенности оптовых и розничных продаж алкогольной продукции
Основы маркетинга, мерчандайзинга и брендинга алкогольной продукции
Кадры – найти и удержать!
Работа с HoReCa
Управление отделом продаж алкогольной компании
Элитная алкогольная продукция. Вина Франции, Италии, Италии, Испании
Алкогольный рынок России
Управление дистрибуцией алкогольной компании. Формирование и оптимизация каналов сбыта алкогольной продукции
Строим новый водочный бренд. Как создать и раскрутить новый бренд водки
Позиционирование алкогольного бренда методом архетипов
ПРОДУКТ-ТРЕНИНГ ПО ВИНАМ И АЛКОГОЛЬНЫМ НАПИТКАМ
Общая классификация алкогольных напитков.
Крепкие спиртные напитки.
Вина. Требования к винам для HoReCa. Классификация вин.
Чтение винной этикетки – «паспорта» вина.
Карта вин – «витрина» ресторана.
Как продавать алкоголь для HoReCa.